JAK ZIDENTYFIKOWAĆ I PRZYCIĄGNĄĆ WYMARZONEGO KLIENTA?
Wymarzony klient, lub też inaczej, idealny avatar to grupa osób, do których chcesz dotrzeć i z nimi współpracować w relacji biznes-klient.
Jeśli swoje reklamy kierujesz do tłumu, nie przemawiasz w rezultacie do nikogo. Bardzo często słyszy się od właścicieli biznesu, że nie ważne komu sprzedają swoje usługi i dobra, ważne żeby były sprzedawane. Jest to założenie, że każdy, dosłownie każdy jest naszym klientem. Najłatwiejsze podejście do sprawy, nie wymaga wiele pracy, ale też nie przynosi zbyt dobrych rezultatów. Nie myśl, że każdy kto oddycha jest Twoim klientem.
Zrozumienie i zidentyfikowanie Twojego klienta jest bardzo ważne dla powodzenia Twojego biznesu. W momencie kiedy uświadomisz sobie kim jest Twój klient, możesz zacząć budować złożoną strategię, która pozwoli Ci przyciągnąć odpowiednich klientów. Stworzenie idealnego avatara Twojego klienta, pozwoli Ci zrozumieć go i dotrzeć do niego na głębszym poziomie.
Podczas rozwijania swojego biznesu, oraz swiadomości Twojej marki, musisz wiedzieć do kogo przemawiasz. Ta wiedza pozwoli Ci stworzyć produkt, serwis oraz kontent zaprojektowany tak, aby rozwiązać problem, którego doświadcza właśnie Twój wymarzony klient.
NAWET JEŚLI UWAŻASZ, ŻE TWÓJ BIZNES NIE MA NISZY, ZAPOMNIJ O TYM NA CHWILĘ I USUŃ TĄ MYŚL Z GŁOWY, OTWÓRZ SWÓJ UMYSŁ NA NOWĄ MOŻLIWOŚĆ. Z PEWNOŚCIĄ MASZ SWOJĄ NISZE, ALE PRZEZ MYLNE ZAŁOŻENIE, NIE ZOSTAŁA ONA JESZCZE PRZEZ CIEBIE ZAUWAŻONA.
POSZUKIWANIA: ŚLEDŹ ZACHOWANIA I TRENDY KLIENTÓW
Jeśli masz już swoich klientów, masz wielkie szczęscie posiadać bazę wiedzy, dzięki której łatwiej będzie Ci zidentyfikować idealnego avatara. W tym przypadku najlepszym początkiem będzie spojżeć na Twoich ulubionych klientów i znaleźć wspólną cechę, zachowanie, które tych klientów ze sobą łączy. Np. może są to ludzie w danym przedziale wiekowym, może jest to grupa ludzi mówiąca w jakimś języku, lub też ludzie, którzy lubią w określony sposób spędzać wolny czas. W momencie kiedy przystąpisz już do analizowania tych informacji zaczniesz zauważać pewne powtarzające się wzory, schematy i trendy, co ułatwi Ci sformułowanie odpowiedzi na poniższe pytania.
Jeśli jednak nie masz jeszcze swoich klientów, dopiero zaczynasz, ten proces również jest dla Ciebie bardzo ważny. Masz świeży start, formujesz nowy głos, nową tożsamość. Daj sobie szansę, na rozwinięcie tego konceptu, weź kartkę i zacznij wyobrażać sobie takiego idealnego klienta, jego cechy, zachowania, waszą współpracę.
TWÓJ PRODUKT/USŁUGA TO ROZWIĄZANIE PROBLEMU TWOJEGO KLIENTA. PROBLEM TEN MA TRZY SKŁADNIOWE: PROBLEM ZEWNĘTRZNY, WEWNĘTRZNY I FIZOLOFICZNY.
Przejdźmy więc do nazwania i zdefiniowania tego problemu:
Problem zewnętrzny: to ten najbardziej oczywisty, widoczny. Posłużę się przykładem, którym będą imigranci pierwszego pokolenia mieszkający w U.S posiadający świetny pomysł na biznes, wspaniały produkt. Ich problemem może być bariera językowa oraz kulturowa, która utrudnia im znaleznie odpowiedniej osoby do zbudowania strony internetowej, która odzwierciedli doskonale jego ofertę.
Problem wewnętrzny: mniej oczywisty i trudniejszy do zauważenia. Dotyczy emocji naszego avatara.
Klient czuje się sfrustrowany, ponieważ trudno jest mu znaleźć firmę, która funkcjonuje w U.S i rozumie jego zaplecze i wartości kulturowe. Frustracja doprowadza klienta do obniżenia jego pewności siebie, ze względu np. na akcent, który ma mówiąc po angielsku, oraz na brak zrozumienia. Nawet jeśli jego produkt jest świetny, ta informacja schodzi dla niego na drugi plan, będzie on skupiał myśli na swoim problemie wewnętrznym, który wytwarza u niego negatywne emocje. Jako właściciel biznesu, musisz zidentyfikować tą emocję i zniwelować jej skutek swoim serwisem, lub produtem.
Problem filozoficzny: jest to odczucie z jakim boryka się klient w zetknięciu z danym problemem.
Ponownie posłużę się naszym przykładem. Klient czuje, że znalezienie odpowiedniej firmy, która stworzy dla niego idealną stronę internetową, bez potrzeby borykania się z jego barierą językową, lub też ubogim serwisem jest zbyt trudne. W tym przypadku rozwiązaniem jest : ułatwienie mu znalezienia takiego serwisu.
ĆWICZENIE DLA CIEBIE: Spróbuj teraz w taki sam sposób podejść do Twojego produktu lub serwisu. Przeistocz się na chwilę w swojego wymarzonego klienta. Zwizualizuj sobie dany problem, na który rozwiązaniem jest to co oferujesz. Wizualizując nadaj klientowi wizerunek, imię, sposób zachowania.
CZAS ODPOWIEDZIEĆ SOBIE NA KILKA PYTAŃ
Nawet jeśli wydaje Cię sie, że Twoja grupa docelowa jest wielka, nie przejmuj się. Odpowiedzi, które uzyskasz po przejściu przez poniższe pytania pozwolą Ci zawęzić i określić grupę docelową.
- Gdzie mieszka Twój idealny klient?
- Jaki ma średni przychód?
- Jaka jest jego kariera zawodowa?
- Jakie obowiązki ma po pracy?
- Czym się pasjonuje?
- Ile jest w stanie wydać na dobra, które sprzedajesz?
- Jakie są jej/jego życiowe cele?
- Jakie są jej/jego największe obawy – i czy ta obawa jest związana z finansami?
- W jaki sposób klient chce być obsłużony?
- Jakie są jej/jego wartości?
Zastanawiasz się co uzyskasz odpowiadając na te pytania? Otóż będziesz mieć bardzo ważne informacje o Twoim kliencie, dzięki którym będziesz wiedzieć, w jaki sposób do niego podejść, jakiego serwisu oczekuje, ile jest w stanie wydać na to co oferujesz, w jakim miejscu na drabinie priorytetów i potrzeb znajduje się Twój serwis/ produkt, itd.
CZASEM NASZ WYMARZONY KLIENT TO MY SAMI
To bardzo częsty przypadek, jeśli chodzi o małe biznesy. OSOBY OTWIERAJĄCY SWOJE BIZNESY, ZAZWYCZAJ KIERUJĄ SIĘ POTRZEBĄ, KTÓRĄ SAMI ZAUWAŻYLI/ DOŚWIADCZYLI I BRAKIEM MOŻLIWOŚCI ZASPOKOJENIA TEJ POTRZEBY TYM CO OBECNIE JEST JUŻ NA RYNKU. W tym przypadku serwis/produkt oferowany przez nas, jest rozwiązaniem problemu, dla ludzi takich samych jak my. Powiedz sobie to na głos i zastanów się czy Twój biznes jest jednym z tych przypadków. Być może odpowiedź jest bliżej niż myślisz.
JAK UŻYĆ WIEDZY O IDEALNYM KLIENCIE?
Jeśli Twój idealny klient został juz zidentyfikowany, czas użyć tej wiedzy i informacji do tworzenia odpowiedniego kontentu, który uwzględnia cechy charakterystyczne oraz problemy Twojego klienta. To jest informacja, której bardzo potrzebujesz do stworzenia strategi, która zacznie przynosić Ci rezultaty. Możesz połączyć się z klientem na głębszym poziomie, przemówić do jego emocji. Zaprojektuj kampanię, która przyciągnie ludzi, odpowiadającym profilowi Twojego idealnego klienta.
Największym benefitem dla Twojego biznesu, jaki uzyskasz po określeniu idealnego avatara, będzie konwercja, czyli przychód z inwestycji. Nie musisz już krzyczeć na ślepo do tłumu. Wiesz do kogo mówisz, wiesz w jaki sposób należy mówić. Przekaz Twojej firmy, nie musi byc już tylko jedbym z tych rozpraszających głosów, podczas dnia codziennego Twojego klienta, jedna z wielu reklam bez znaczenia. OD TERAZ MOŻESZ JUŻ PROWADZIĆ KONWERSACJĘ ZE SWOIM KLIENTEM. MÓWISZ I DOTYKASZ BEZPOŚREDNIO JEGO EMOCJI, SPRAWIASZ, ŻE KLIENT UTOŻSAMIA SIĘ Z TWOIM PRODUKTEM/ USŁUGĄ.
Następnym plusem będzie to, że zaczniesz pracować z klientami o których zawsze marzyłaś/łeś.
Jeśli chodzi o współpracę z klientami, dla których z chęcią pracujesz, kluczem do sukcesu będzie zrozumienie, że nie każdy musi być Twoim klientem, Twoja oferta nie jest dla każdego. Jest to jak najbardziej OK. Nie bój się tego. Czasem lepiej jest pozwolić klientowi odejść do innej firmy, a skupić się na klientach, którzy prawidziwie i szczerze docenią to co dla niech robisz. W perspektywie długoterminowej będzie to dla Ciebie bardziej opłacalne finansowo, mentalnie, oraz duchowo.